FAW расширяет присутствие в России.
Шэ Мин, генеральный директор «ФАВ – Восточная Европа»
Автопроизводители из Китая занимают особое место в России на рынке новых тяжелых грузовых автомобилей, и в этом сегменте Шэ Мин, директор «ФАВ – Восточная Европа». FAW остается единственным брендом, который осуществляет дистрибьюцию в стране силами собственной дочерней компании. В 2016 году продажи новых самосвалов FAW грузоподъемностью свыше 24 тонн в России составили 260 единиц. План на 2017 год – на уровне 400 единиц, и к концу 2020 года мы планируем увеличить объем до 1 200 автомобилей. Для этого в ближайшее время мы намерены расширить дилерскую сеть с 30 до 40 партнеров. Однако основным направлением станет повышение качества работы дилеров, в том числе в направлении послепродажного обслуживания. В качестве потенциальных партнеров нашего бренда мы рассматриваем компании, которые имеют опыт работы с новыми грузовыми автомобилями, могут осуществлять их техническое обслуживание и обладают соответствующим квалифицированным персоналом. Но в наших будущих дилерах мы больше всего ценим такие качества, как интерес к нашему продукту и желание выстраивать долгосрочные отношения с брендом и клиентами. Преимущества партнерства с FAW на рынке новых грузовиков заключается в том, что мы даем возможность запустить бизнес с инвестициями, относительно небольшими для сегмента в целом, при этом мы оказываем всестороннюю поддержку нашей сети. Во-первых, «ФАВ – Восточная Европа» проводит обучение сотрудников дилерских центров для повышения качества обслуживания клиентов и устраивает регулярные командировки технических специалистов представительства на предприятия наших партнеров. Кроме того, мы поддерживаем круглосуточную работу нашей горячей линии, по которой дилер может в любое время проконсультироваться, если в процессе работы у него возникает сложный вопрос. Во-вторых, для поддержки послепродажного обслуживания в нашей сети мы будем развивать поставки необходимых компонентов. В настоящее время в России мы имеем два склада запасных частей – в Москве и Красноярске. Максимальный срок доставки детали дилеру остается в пределах недели. В будущем мы планируем открыть еще два склада – на Урале и Дальнем Востоке. Потенциальные дилеры FAW имеют возможность повысить доходность бизнеса с грузовыми автомобилями за счет послепродажного обслуживания. У наиболее эффективных предприятий нашей сети это направление обеспечивает до 50% общего объема прибыли. Таким образом, при относительно невысоком пороге вхождения в бизнес с грузовыми автомобилями FAW, наши новые партнеры могут запустить долгосрочный проект с одним из крупнейших представителей китайского автопрома, обеспеченный технической и маркетинговой поддержкой производителя.
Илья Симакин, руководитель направления легковых автомобилей «ФАВ – Восточная Европа»
В 2016 году марка FAW заключила генеральное соглашение с заводом «Автотор», сделав шаг в новую эпоху развития. На заводе Илья Симакин, руководитель направления легковых автомобилей «ФАВ – Восточная Европа». осуществляется крупноузловая сборка кроссовера FAW Besturn X80. В дальнейшем предусмотрена пошаговая локализация, увеличение количества сложных операций, таких как сварка и окраска кузова, продолжение развития производства в сегменте SUV и не только. С запуском модели Besturn X80 мы начали расширять дилерскую сеть, которая уже насчитывает 30 официальных салонов. Каждый потенциальный партнер найдет свои преимущества в работе с FAW. Помимо яркого дизайна и высокого качества самого автомобиля с пятилетней гарантией производителя, можно отметить высокий уровень маржинальности продаж – базовая маржа дилера составляет 6-7% от стоимости автомобиля. С учетом выполнения ежемесячных целей по продажам, вполне доступных для любого дилера, ее максимальный размер достигает 10%. К этому добавим комфортные условия консигнации – 90 дней бесплатного хранения. Что касается послепродажной поддержки, то наш современный логистический терминал в Подмосковье позволяет бесперебойно обеспечить всю дилерскую сеть запчастями, необходимыми для слесарных и кузовных работ. Другой важной составляющей поддержки является маркетинг. Помимо активной рекламной кампании, осуществляемой нашими силами, мы оказываем помощь дилерам в продвижении продаж, для чего сформирован отдел дилерского маркетинга. С IV квартала 2017 года мы усилили маркетинговую поддержку, увеличили максимальный бюджет и компенсируем половину всех расходов на продвижение на локальных рынках. Более того, мы готовы выходить за рамки этой поддержки и согласовывать локальные маркетинговые мероприятия, чтобы клиенты ближе познакомились с преимуществами FAW X80. Для начала продаж и обслуживания нового кроссовера достаточно соблюсти минимальные стандарты, в рамках которых можно осуществлять работу, например, в формате мультибрендового салона. С точки зрения оформления у нас одно из самых интересных предложений на рынке – три элемента идентификации (пилон, фриз и логотип в демонстрационном зале) можем предоставить бесплатно. До конца 2017 года мы намерены расширить сеть дилеров в сегменте легковых автомобилей до 40 предприятий, в первую очередь за счет городов-миллионеров. Спрос на новую модель FAW только формируется, поэтому потенциальный объем продаж для новых дилеров не ограничен. Более того, уже в I квартале 2018 года в модельный ряд добавится еще один мини-кроссовер D60, и это только первый шаг в расширении модельной линейки FAW в России. Качественный продукт в совокупности со всесторонней поддержкой производителя могут стать выгодным решением для повышения доходности дилерского предприятия.
Читайте также:
Интересное за неделю